قیف فروش (Sales Funnel) یکی از مباحث مهم و بحث برانگیز در زمینه فروش و بازاریابی است و در رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها، زیاد شنیده می‌شود. گاهی مواقع به قیف فروش، قیف بازاریابی هم گفته می‌شود. کسب و کارها می‌توانند با استفاده از این قیف مشتریان علاقمند و بالقوه خودشان را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.
در این مقاله تصمیم داریم در مورد مفهوم قیف فروش و مراحل مختلف آن صحبت کنیم. پس از مطالعه این مقاله متوجه خواهید شد که استفاده از قیف بازاریابی چه مزایای مهمی برای کسب و کارهای مختلف دارد. در صورتی که می‌خواهید اطلاعات و دانش خود را در مورد قیف فروش افزایش دهید و با استفاده از همین مفهوم فروش بیزینس خود را متحول کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.
قیف فروش چیست ؟
قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک فرآیند یا پروسه است که از چند بخش تشکیل شده است و با کمک این بخش‌ها می‌توانیم مشتری بالقوه را به سمت کسب و کار خودمان جذب و در نهایت او را به یک مشتری واقعی تبدیل کنیم.
اکنون این پرسش پیش می‌آید که چرا فرایند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی را به قیف تشبیه کرده‌اند؟ پاسخ تا حدودی مشخص است؛ چون ما محصولات، خدمات و کسب و کارمان را به مشتریان زیادی معرفی می‌کنیم ولی مسلماً تعداد کمی از آن‌ها از ما خرید می‌کنند. اگر بتوانیم در زمینه فروش قدرتمند و موفق شویم، مطمئناً تمام مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل می‌کنیم و آن موقع قیف فروش به استوانه فروش تبدیل می‌شود.
از نگاه بسیاری از متخصصان و کارشناسان، قیف بازاریابی یا قیف فروش چهار مرحله دارد. این قیف چهار مرحله‌ای به نام مدل آیدا (AIDA) شناخته می‌شود. این قیف را الیاس المو لویس (Elias Elmo Lewis) در سال 1898 طراحی کرد و هنوز که هنوز است بسیاری از شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند و اتفاقاً نتایج خوبی از آن می‌گیرند. مدل آیدا چهار بخش دارد:
- آگاهی (Awareness)
- علاقه (Interest)
- خواستن یا تمایل (Desire)
- عمل یا اقدام (Action)
البته قیف فروش مدل آیدا یک ایراد اساسی دارد و به همین دلیل شرکت‌ها و کسب و کارهای نوگرا و مدرن سعی می‌کنند این مدل را کنار بزنند و مدل دیگری به نام مدل 5A را جایگزین آن کنند. ایراد اصلی مدل آیدا این است که وقتی مشتری خرید خودش را نهایی کرد یا اصطلاحاً دست به اقدام و عمل (Action) زد، دیگر از قیف خارج می‌شود و کسب و کار با او کاری ندارد. این در حالی است که مشتریان قبلی، نقطه عطف بسیاری از کسب و کارها هستند و در صورتی که فروشندگان روی آن‌ها تمرکز کنند، می‌توانند محصولات و خدمات بیشتری به آن‌ها عرضه کنند و بفروشند. در ادامه این مقاله به صورت کامل با مدل 5A آشنا خواهیم شد.
یک سری آمار و ارقام مهم در مورد اهمیت قیف فروش
- در صورتی که سازمان یا کسب و کار شما یک قیف بازاریابی داشته باشد می‌تواند فرایند فروش را خیلی خوب بررسی و پیش‌بینی کند و در صورتی که ببیند در یک نقطه از این فرایند مشکلی وجود دارد، می‌تواند فرایند را به گونه‌ای بازطراحی کند که مشکلات و موانع برطرف شود. مطالعات نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که فرایند خرید را برای مشتری آسان می‌کنند، احتمال فروششان 62 درصد بالاتر می‌رود.
- جالب است بدانید که هنوز 68 درصد از شرکت‌های جهان اصلاً قیف فروش خود را شناسایی و ارزیابی نکرده‌اند و هیچ اطلاعی از این قیف و فرایند فروش خود ندارند.
- بهترین راه برای ترغیب کردن مخاطبان بالقوه به خرید محصولات و خدمات این است که نیاز آن‌ها را به خوبی درک کنید و بهترین اطلاعات و پاسخ‌ها را به آن‌ها بدهید.
- 79 درصد از لیدهای بازاریابی کسب و کارها و سازمان‌ها اصلاً به مشتری واقعی تبدیل نمی‌شود. این در حالی است که اگر قیف بازاریابی به خوبی و با دقت طراحی شده بود، اصلاً فروش خیلی از کسب و کارها متحول می‌شد.
- جذب یک مشتری جدید نسبت به حفظ کردن مشتری کنونی، پنج برابر هزینه بیشتری به همراه دارد.
همین آمار و ارقام به خوبی نشان می‌دهد که تا چه اندازه به قیف فروش نیاز است. وقتی قیف بازاریابی و فروش وارد میدان می‌شود، فرایند فروش نظم می‌گیرد و کاملاً مشخص است که مشتری بالقوه چه مسیری را طی می‌کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود. سازمان‌ها و کسب و کارهایی که قیف بازاریابی طراحی می‌کنند، در واقع دارند مسیر سفر مشتری را روشن می‌کنند و به مشتریان خود کمک می‌کنند که خیلی آسان محصول مورد نظر خود را خریداری کنند.
مزایای طراحی و استفاده از قیف فروش در کسب و کارها
همان طور که پیش از این گفتیم قیف فروش اگر به خوبی و به صورت حرفه‌ای طراحی شود می‌توانید فرایند فروش یک کسب و کار را خیلی راحت‌تر و سریع‌تر کند. از طرفی وقتی قیف فروش، صحیح و اساسی باشد خیلی از موانع از جلوی پای مشتری برداشته می‌شود و مطمئناً به یک مشتری وفادار برای کسب و کار ما تبدیل می‌شود. در ادامه این بخش از مقاله می‌خواهیم به 5 مورد از مزایای استفاده از قیف فروش در کسب و کارها و سازمان‌ها اشاره کنیم.
1. تلاش برای متقاعد کردن بهتر و سریع تر مشتریان بالقوه و لیدها
وقتی فرایند فروش برای ما روشن و مشخص باشد، خیلی راحت‌تر می‌توانیم مشتریان خود را راهنمایی کنیم و آن‌ها را به سمت انتهای قیف فروش هدایت کنیم. این در حالی است که وقتی مسیر روشن و واضح نباشد، خودمان هم به عنوان فروشنده یا صاحب کسب و کار نمی‌دانیم که چگونه باید مشتریان خود را به سمت انتهاب قیف راهنمایی کنیم.
2. تلاش در ایجاد تعهد و وفاداری در مشتریان واقعی
قیف فروش فقط دنبال تبدیل کردن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی نیست. این قیف می‌خواهد مشتریان واقعی را به مشتریان وفادار تبدیل کند؛ چون ایجاد مشتریان وفادار مزایای زیادی برای کسب و کارها به همراه دارد و باعث می‌شود که فروش موفق‌تر و بهتری داشته باشند. بسیاری از کسب و کارها روی جذب مشتریان جدید تمرکز دارند. این در حالی است که اگر روی مشتریان کنونی تمرکز کنند، اثربخشی و بهره‌وری‌شان خیلی بالاتر می‌رود. مشتریان وفادار می‌توانند برای کسب و کار شما تبلیغ کنند و مشتریان جدید دیگری را برای کسب و کار شما به ارمغان بیاورند.
3. امکان ارائه بهترین پاسخ به مشتریان در زمان مناسب
وقتی فروشنده‌ها با قیف فروش کسب و کار شما آشنا باشند و شما آموزش‌های لازم را به آن‌ها داده باشید، خیلی راحت می‌توانند با مشتریان ارتباط برقرار و آن‌ها را به سمت انتهای قیف هدایت کنند. بنابراین لازم است که شما پس از طراحی قیف فروش، آموزش‌های لازم را به تیم فروش خود بدهید تا زمانی که مشتری تماس می‌گیرد، بتوانند موقعیت کنونی او را در قیف درک کنند و بهترین پاسخ ممکن را به او بدهند.
4. جلوگیری از اتلاف وقت و تمرکز روی مشتریان شایسته و باصلاحیت
مسلماً روزانه مشتریان بالقوه زیادی با کسب و کار شما تماس می‌گیرند و پس از کلی اتلاف وقتِ فروشنده‌ها، تماس را قطع می‌کنند و چیزی هم نمی‌خرند. از طرفی اعضای تیم فروش هم گاهی مواقع وقت خود را صرف تماس با مشتریانی می‌کنند که این مشتریان واقعاً تمایلی به خرید ندارند.
اگر اعضای تیم فروش با ساختار قیف بازاریابی و فروش آشنا باشند، می‌توانند روی مشتریانی تمرکز کنند که صلاحیت و شایستگی لازم را دارند و به احتمال زیاد محصول شما را خریداری می‌کنند. یک قیف فروش درست و حسابی به شما کمک می‌کند که لیدهای بی‌کیفیت را حذف کنید و زمان و تمرکز خود را روی لیدهای باارزش بگذارید.
5. افزایش نرخ تبدیل و تلاش برای تبدیل سریع مشتری بالقوه به واقعی
یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب و کار اینترنتی، بهینه سازی نرخ تبدیل است. در واقع ما به عنوان مدیر یا صاحب کسب و کار اینترنتی باید همیشه به فکر بهبود نرخ تبدیل سایت خودمان باشیم. اگر یک قیف فروش درست و اصولی برای کسب و کار اینترنتی خودمان طراحی کنیم هم نرخ تبدیل کسب و کار ما بهتر می‌شود و مشتریان بالقوه ما خیلی سریع‌تر و راحت‌تر به انتهای قیف می‌رسند و خرید خود را نهایی می‌کنند.
آشنایی با مراحل و ساختار قیف فروش
به طور کلی قیف فروش باید سه بخش اصلی و اساسی داشته باشد. در اولین بخش مخاطبان بالقوه برند ما را کشف می‌کنند و از آن آگاه می‌شوند. در بخش دوم با مخاطبانی روبرو می‌شوید که مشکل و مسئله خود را می‌دانند و شما باید راه حل خودتان را برای رفع مشکل آن‌ها ارائه دهید. آن‌ها در این مرحله روی محصولات و خدمات شما عمیق می‌شوند و شما باید به آن‌ها اطمینان بدهید که محصولات و خدمات شما می‌تواند نیازشان را برطرف کند.
در بخش سوم و آخر مشتری، تصمیم آگاهانه خودش را برای خرید می‌گیرد و از قیف خارج می‌شود. در این مرحله از طریق ایمیل مارکتینگ و بازاریابی تلفنی می‌توانید خدمات بیشتری به او پیشنهاد دهید و به مرور او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.
بسیاری از کسب و کارها در حال حاضر از مدل آیدا (AIDA) برای طراحی قیف بازاریابی و فروش خود استفاده می‌کنند. این مدل چهار بخش دارد و پیش از این به این چهار بخش اشاره شد. مشکل این چهار بخش این است که امکان وفادار کردن مشتریان را فراهم نمی‌کند. از این رو باید سراغ مدل 5A برویم و با این مدل هم مشتریان واقعی بسازیم و هم این مشتریان را وفادار کنیم.
مدل 5A برای طراحی قیف فروش
مدل 5A یکی از بهترین و کارآمدترین مدل‌ها برای طراحی قیف فروش است. این مدیر، پنج بخش دارد. در ادامه به این بخش‌ها اشاره شده است:
- آگاهی (Awareness): در این مرحله مشتری وارد قیف می‌شود و با برند ما آشنا می‌شود. او به واسطه نیاز یا مشکلی که دارد به ما مراجعه کرده است.
- جذب (Appeal): مشتری در این بخش با محصول ما آشنا می‌شود و تمایل دارد که اطلاعات بیشتری در مورد این محصول کسب کند.
- تحقیق (Ask): اکنون مشتری اطلاعات خوبی جذب کرده ولی هنوز مطمئن نیست. ممکن است با ما تماس بگیرد و از ما توضیحات بیشتری بخواهد. باید سوالات او را به طور کامل جواب دهیم. در این مرحله کامنت‌ها و نظرات سایر مشتریان واقعاً گره‌گشا است.
- اقدام (Act): اینجا مشتری به اطمینان می‌رسد و سفارش خود را نهایی می‌کند. البته در اینجا رابطه شما با مشتری به پایان نمی‌رسد. از اینجا به بعد تلاش برای وفادار کردن آغاز می‌شود.
- طرفداری (Advocasy): اگر تجربه خوبی برای مشتری رقم زده باشید، مطمئن باشید که هم خودش برای خرید سراغ شما می‌آید و هم شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی خواهد کرد. در این مرحله ارسال پیامک، ایمیل و ارائه کد تخفیف می‌تواند بسیار موثر باشد.
محتوا مارکتینگ، قیف فروش خود را اثربخش کنید
یکی از سوالاتی که مدیران و صاحبان کسب و کار مطرح می‌کنند این است که بازاریابی محتوا در کدام بخش از قیف فروش به کار می‌آید؟ پاسخ این است که این نوع از بازاریابی در تمام بخش‌های قیف فروش مفید است و می‌تواند مشتریان بالقوه را به بهترین شکل ممکن به مشتری واقعی تبدیل کند. در صورتی که تمایل دارید نرخ تبدیل کسب و کار اینترنتی خود را بالا ببرید، حتماً از این مدل بازاریابی استفاده کنید.
مجموعه محتوا مارکتینگ به واسطه نویسندگان و متخصصان خودش دارد تلاش می‌کند که نیاز کسب و کارهای اینترنتی و حضوری-اینترنتی به محتوای ناب، جذاب و منحصر به فرد را برآورده کند. در صورتی که شما هم کسب و کار خود را راه اندازی کرده‌اید و می‌خواهید مشتریان بالقوه خود را به مشتری واقعی تبدیل کنید، مجموعه محتوا مارکتینگ می‌تواند با محتواهای عالی، قیف فروش شما را بهبود ببخشد و فروش بیزینس شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.
در صورتی که این مقاله برای شما مفید و آموزنده بود، پیشنهاد می‌شود مقاله چرا به تولید محتوا نیاز داریم؟ را مطالعه کنید. با مطالعه این مقاله متوجه خواهید شد که مقالات و محتواهای عالی تا چه اندازه در فروش کسب و کار شما تأثیر دارد. آیا برای کسب و کار خود قیف فروش طراحی کرده‌اید؟ آیا از مدل آیدا استفاده می‌کنید یا مدل 5A را ترجیح می‌دهید؟ از نگاه شما طراحی قیف فروش چه مزایایی برای یک بیزینس دارد؟ لطفاً پرسش‌ها، نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و کاربران محتوا مارکتینگ زیر همین مقاله به اشتراک بگذارید.
