در گذشته شرکت‌ها از بازاریاب‌های خود می‌خواستند که از طریق تماس تلفنی، مراجعه حضوری، تبلیغات چاپی، آنلاین یا تبلیغات روی بیلبوردهای شهری، مشتریان بیشتری را به سمت مجموعه بکشند. بعضی شرکت‌ها حاضر بودند کلی هزینه کنند، تبلیغ محصولات و خدمات خود را در رادیو و تلویزیون منتشر کنند تا بتوانند فروش خود را افزایش دهند. امروزه به لطف دنیای دیجیتال، شاهد شکل‌گیری مدل جدیدی از بازاریابی هستیم که به آن بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) گفته می‌شود.
در این مقاله تصمیم دارم در مورد بازاریابی درونگرا، انواع آن و مزایایی که برای سازمان‌ها و کسب و کارها دارد صحبت کنیم. در صورتی که شما هم از پرداخت هزینه‌های بالا برای تبلیغات کم‌بازده و بی‌نتیجه خسته شده‌اید و می‌خواهید یک استراتژی پربازده و کم هزینه برای بیزینس خود طراحی کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
در مقاله بازاریابی برونگرا (لطفاً پس از انتشار این مقاله، لینک دهی را انجام دهید) تلاش کردیم با معایبی که این رویکرد برای سازمان‌ها و کسب و کارها (خصوصاً کسب و کارهای تازه‌کار و جوان) دارد آشنا شویم. دانستیم که بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) هزینه بالایی را به کسب و کارها تحمیل می‌کند، بازدهی لازم را ندارد و حتی در برخی مواقع یک برند را به کلی زیر سوال می‌برد و باعث می‌شود که مخاطب هدف، حس بدی به برند ما پیدا کند.
راهکاری که اکثر متخصصان حرفه‌ای بازاریابی و فروش مطرح می‌کنند، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است که برخی به آن بازاریابی ربایشی یا بازاریابی جاذبه ای هم می‌گویند. در ادامه به تعریفی کلی از این رویکرد می‌پردازیم:
« بازاریابی درونگرا، یک رویکرد استراتژیک برای خلق و تولید محتوای ارزشمند و مفید برای مخاطبان است. این محتوا باید با نیازهای مخاطبان هدف یک کسب و کار هماهنگ باشد و یک رابطه بلندمدت با مشتریان ایجاد کند. قلب یک کسب و کار، مشتریان آن هستند و آن بیزینس وظیفه دارد که برای مشکلات مشتریان خود، راه حل‌های درست و منطقی ارائه دهد و این رسالتی است که بازاریابی درونگرا بر عهده دارد.
در صورتی که مدیر یا صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید از بازاریابی درونگرا برای بیزینس خود استفاده کنید، باید انواع و اقسام محتوا را در پلتفرم‌های مختلف منتشر کنید و به تولید محتوای متنی بیش از پیش اهمیت دهید تا مخاطبان هدفی که در مراحل مختلف خرید قرار دارند و دارند دنبال راه حل‌های موجود برای مشکل خود می‌گردند، راهکارهای شما را مشاهده کنند و برای حل مشکل خود از شما کمک بخواهند. »
در واقع رویکرد بازاریابی درونگرا، رویکردی است که از سمت مشتری آغاز می‌شود و به کسب و کار ختم می‌شود. در این روش، کسب و کار محتوای خودش را در وب‌سایت و رسانه‌های اجتماعی منتشر می‌کند و راه حل‌های خودش را ارائه می‌دهد. اکنون مشتریان وارد وب‌سایت و پیج‌های آن کسب و کار در رسانه‌های اجتماعی می‌شوند، محصولات را می‌بینند و خرید خودشان را انجام می‌دهد. در واقع در مدل بازاریابی درونگرا، این مشتری است که برای رفع نیاز خود به کسب و کار مراجعه می‌کند.
روش های بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا با استفاده از تکنیک‌ها و روش‌های مختلفی انجام می‌شود ولی اکثر این تکنیک‌ها بر بازاریابی محتوا تمرکز دارد. در ادامه به چند مورد از متداول‌ترین روش های بازاریابی درونگرا اشاره شده است:
- بازاریابی محتوا در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی: در این روش از محتوای متنی، ویدیویی، صوتی و تصویری کمک می‌گیریم تا مخاطبان را به سمت وب‌سایت و پیج‌های کسب و کارمان در شبکه‌های اجتماعی جذب کنیم و آن‌ها را ترغیب کنیم که کاری که مد نظر داریم را انجام دهند.
- وبلاگ نویسی: یکی از روش‌های خوب برای آگاهی بخشی به مخاطبان در مورد برند و محصولاتمان، وبلاگ نویسی است. از طریق وبلاگ می‌توانیم به مخاطبان خود آموزش بدهیم که محصول مناسب را انتخاب کنند و این کار موجب ایجاد اعتماد بین ما و مشتریان می‌شود. در مقاله دلایل اهمیت وبلاگ برای کسب و کارها به صورت کامل به این موضوع پرداخته‌ایم.
- شبکه‌های اجتماعی: یکی از بهترین ابزارها برای بازاریابی درونگرا، شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام هستند. در حال حاضر تعداد زیادی از مخاطبان در این رسانه‌ها حضور دارند و در صورتی که محتوای جذاب، مفید و متفاوت به آن‌ها ارائه دهیم، قطعاً به سمت بیزینس ما جذب خواهند شد.
- بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ: خیلی‌ها تصور می‌کنند که بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ، زیرشاخه بازاریابی برونگرا است؛ چون ابتدا ارتباط از سوی کسب و کار آغاز می‌شود. توجه داشته باشید که اگر بازاریابی ایمیلی از فیلتر بازاریابی اجازه‌ای رد شود؛ یعنی قبل از ارسال ایمیل از مخاطب بپرسیم که آیا اصلاً تمایل دارد که ما برای او ایمیل بفرستیم؟ اگر پاسخ او مثبت باشد، با اشتیاق ایمیل‌های ما را باز می‌کند و آن موقع دیگر بازاریابی ایمیلی ما زیرمجموعه بازاریابی درونگرا خواهد بود. ما می‌توانیم در قالب ایمیل، کدهای تخفیف خود را در اختیار مخاطبان قرار دهیم، آخرین مقالات خود را در اختیارشان بگذاریم و در مورد محصولات جدید خود با آن‌ها صحبت کنیم.
- سئو (SEO یا بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو): یکی دیگر از روش های بازاریابی درونگرا، بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو است که به آن سئو می‌گویند. در این روش، شما باید محتوای سایت خود را به گونه‌ای تولید و منتشر کنید که باب میل گوگل و سایر موتورهای جستجو باشد. این کار باعث می‌شود که صفحات سایت شما در نتایج جستجوی گوگل، رتبه یا رنک بهتری بگیرد و نظر مخاطبان را به خود جلب کند. نتیجه این کار، افزایش ورودی سایت شما، افزایش احتمال فروش و بالا رفتن میزان درآمد کسب و کار شما خواهد بود.
مقایسه بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا
اکنون که به صورت مختصر و مفید با بازاریابی درونگرا آشنا شدیم، می‌توانیم این نوع بازاریابی را با بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) مقایسه کنیم:
| بازاریابی درونگرا | بازاریابی برونگرا |
| بازاریابی درونگرا بر محتوای باکیفیت تمرکز دارد. | بازاریابی برونگرا بر کمپین‌های فروش تمرکز دارد. |
| در این نوع بازاریابی دنبال افزایش آگاهی مخاطب از برند خودمان هستیم و می‌خواهیم یک رابطه بلندمدت با مخاطب خود برقرار کنیم. | بیشتر تمرکز خود را بر تبدیل کردن کاربران جدید به مشتریان واقعی می‌گذارد. |
| بازاریابی درونگرا، تمرکز و حساسیت خاصی روی جلب اعتماد مخاطب دارد؛ چون می‌داند که اگر اعتماد مخاطب جلب شود، راحت‌تر خرید می‌کند. | قطعاً جلب اعتماد مخاطب، زمان‌بر است و به همین خاطر ممکن است نتوانیم اعتماد او را جلب کنیم. |
| بازاریابی درونگرا هزینه کمتری برای کسب و کار به همراه دارد و ارزش پایدارتری ایجاد می‌کند. | تکنیک‌های بازاریابی برونگرا عموماً پرهزینه هستند و به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها ترجیح می‌دهند از این بازاریابی استفاده نکنند. |
| در این رویکرد بازاریابی، خیلی بهتر می‌توانیم میزان بازگشت سرمایه را محاسبه کنیم و ابزارهای تحلیلی خوبی برای این کار در اختیار داریم. | اندازه‌گیری میزان بازگشت سرمایه (ROI) در این روش بسیار دشوار است. |
| در بازاریابی ربایشی یا جاذبه‌ای، معمولاً خیلی راحت به هدف خودمان می‌رسیم و محتوا در اختیار مخاطبان هدف قرار می‌گیرد. | در بازاریابی برونگرا، هر چقدر هم که تحقیق و بررسی کنیم، باز هم ممکن است نتیجه دلخواه را نگیریم؛ چون خیلی از کسانی که تبلیغ ما را می‌بینند، مخاطب هدف ما نیستند. |
| در بازاریابی جاذبه ای، اگر بتوانیم محتوای خوب و محصول باکیفیت به مشتری ارائه دهیم، برند ما به سرعت رشد می‌کند. | ممکن است در هنگام تماس تلفنی با مخاطب اصلاً به حرف ما گوش ندهد و اگر چند بار این کار را تکرار کنیم، ممکن است حس بدی نسبت به برند ما، در وجود او شکل بگیرد. |
مزایای بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) برای کسب و کارها
تا به اینجای کار با مفهوم بازاریابی درونگرا و روش‌های آن آشنا شدیم. در این بخش از مقاله می‌خواهیم ببینیم که این شکل از بازاریابی، چه مزایایی برای کسب و کارها به همراه دارد.
1. کاهش هزینه‌های بازاریابی در کسب و کارهای مختلف
شاید یکی از مهم‌ترین مسائلی که باعث شده بود کسب و کارهای کوچک و بزرگ از بازاریابی برونگرا خسته شوند، هزینه‌های بالای این نوع از بازاریابی بود. حالا اگر بازگشت سرمایه این نوع بازاریابی خوب بود که اصلاً مشکلی وجود نداشت. مشکل اینجا بود که باازگشت سرمایه این نوع بازاریابی هم قابل قبول نبود و به همین خاطر اصلاً صرفه اقتصادی نداشت.
بازاریابی درونگرا، هزینه پایینی دارد و در عین حال بازگشت سرمایه قابل قبولی دارد. درست است که وقتی برای سایت تولید محتوا می‌کنیم، مدتی مجبور هستیم که هزینه کنیم و ممکن است درآمدی نداشته باشیم ولی تولید محتوای سئو شده شبیه بذر پاشیدن در یک زمین حاصل‌خیز است و اگر محتوای خوب تولید کنید، شک نکنید که به زودی محصول درجه یکی برداشت خواهید کرد. از طرفی هزینه این نوع بازاریابی خیلی پایین‌تر از بازاریابی برونگرا است.
2. نتایج ارزشمندتر و پایدارتر
وقتی بازاریابی درونگرا انجام می‌دهید، نتایج ارزشمندتر و پایدارتری برای شما رقم می‌خورد. به عنوان مثال وقتی تولید محتوا انجام می‌دهید یا وبلاگ نویسی می‌کنید، دارید سایت و پیج خود در اینستاگرام را پر بار می‌کنید و مطمئن باشید که زحماتتان به هدر نمی‌رود. این در حالی است که در بازاریابی برونگرا، وقتی تبلیغ محصولات و خدمات خود را از داخل تلویزیون و رادیو برمی‌دارید، تعداد تماس‌هایتان فوراً کاهش می‌یابد. این مسئله نشان می‌دهد که بازاریابی درونگرا، نتایج صعودی دارد ولی بازاریابی برونگرا، نتایجش نزولی است.
3. بازاریابی ربایشی؛ منبعی برای جلب اعتماد و اعتبار
وقتی کسی بازاریابی ربایشی انجام می‌دهد، در واقع دارد محصولات و خدمات خودش را در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی ارائه می‌دهد و به مخاطب اجازه می‌دهد که محصول او را ارزیابی کند، با محصولات و خدمات رقبا مقایسه کند و در نهایت دست به انتخاب بزند. در واقع بازاریابی ربایشی یک حالت دموکراتیک دارد و به همین خاطر موجب آزار و اذیت هیچ کس نمی‌شود و با خود اعتبار و اعتماد مخاطبان را به همراه دارد.
این در حالی است که در بازاریابی برونگرا، ارتباط از طرف کسب و کار آغاز می‌شود و به همین خاطر ممکن است مخاطبی که با آن ارتباط می‌گیریم، اصلاً نیازی به محصولمان نداشته باشد. گاهی مواقع مخاطب به محصول ما نیاز دارد ولی تمایل دارد که از کسب و کار دیگری خریدکند. برخی از کسب و کارها با اصراری که در زمینه تماس تلفنی یا تبلیغات تلویزیونی دارند، مخاطبان را از خودشان خسته می‌کنند و به همین دلیل برندشان بدنام می‌شود.
4. فرصتی بهتر برای آموختن و بهبود کسب و کار
وقتی مخاطبان هدف به ما اعتماد کنند و بفهمند که ما دنبال خدمت کردن صادقانه به مشتریان خود هستیم، به ما کمک می‌کنند. یکی از کمک‌های مهمی که مشتریان می‌توانند به ما بکنند، این است که وب‌سایت، پیج اینستاگرام، کانال تلگرام، محصولات و خدماتمان را به صورت منصفانه نقد کنند. همین انتقادها باعث می‌شود که ما به سمت جلو حرکت کنیم، نواقص بیزینس خود را رفع کنیم و بتوانیم محصولات و خدمات بهتری ارائه دهیم. تمام این نقدها، فرصتی برای آموختن، رفع نواقص و بهبود کسب و کارمان محسوب می‌شود.
5. آگاهی بخشی به مخاطبان هدف در مورد برند و آموزش دادن به آن‌ها
این سبک از بازاریابی، می‌تواند مخاطبان هدف را از وجود برند ما آگاه کند. وقتی ما محتوای خوبی برای سایت خود تولید کنیم، گوگل و سایر موتورهای جستجو به ما توجه می‌کنند و در نتیجه می‌توانیم رتبه خوبی در نتایج جستجو بگیریم. وقتی این اتفاق افتاد، مخاطبان هدفی که کلمات کلیدی مرتبط با بیزینس ما را سرچ می‌کنند، صفحات سایت ما را در نتایج جستجوی گوگل می‌بینند و وارد سایت ما می‌شوند.
6. فروش بیشتر و باز کردن قیف بازاریابی
یکی از مهم‌ترین اهداف و رسالت‌هایی که بازاریابی جاذبه‌ای بر عهده دارد، افزایش فروش یک کسب و کار است. بازاریابی درونگرا وظیفه‌اش این است که روی تمام مراحل قیف فروش (یا همان قیف بازاریابی) تأثیر بگذارد و مخاطبان هدف را به مشتری واقعی تبدیل کند. در واقع با استفاده از بازاریابی درونگرا می‌توانید نرخ تبدیل کسب و کار خود را بهبود ببخشید و درآمد خود را بالا ببرید.
چالش‌های بازاریابی درونگرا برای کسب و کارهای مختلف
بازاریابی درونگرا در کنار تمام محاسن و مزایایی که دارد، یک سری چالش‌ها را پیش روی مدیران و صاحبان یک کسب و کار قرار می‌دهد. خوشبختانه این چالش‌ها از طریق برنامه‌ریزی و با کمک گرفتن از افراد توانمند و کاردان، قابل حل است. در ادامه به چند مورد از این چالش‌ها می‌پردازیم:
1. بازاریابی درونگرا به یک استراتژی خوب نیاز دارد
در حال حاضر خیلی از کسب و کارها دارند از بازاریابی درونگرا کمک می‌گیرند و به همین دلیل، برای موفقیت در این زمینه باید یک برنامه و استراتژی هوشمند و کارآمد داشته باشید. اینجاست که استراتژی محتوا اهمیت پیدا می‌کند و می‌تواند موفقیت یک بیزینس را رقم بزند.
2. این نوع بازاریابی به افراد متخصص نیاز دارد
یکی دیگر از چالش‌های مهمی که بازاریابی درونگرا پیش روی سازمان‌ها قرار می‌دهد این است که برای اجرا تکنیک‌های این نوع بازاریابی به افرادی نیاز داریم که نسبت به کار خودشان مسلط باشند و بدانند که باید این کار را چگونه انجام دهند. به همین دلیل است که امروز سازمان‌ها و کسب و کارهای زیادی در زمینه دیجیتال مارکتینگ شکل گرفته است. البته در هنگام انتخاب این آژانس‌ها دقت کنید؛ چون اکثر آن‌ها نمی‌دانند که چگونه به موفقیت شما کمک کنند.
3. بسیاری از اوقات رسیدن به نتیجه به زمان و صبر نیاز دارد
اگر می‌خواهید بازاریابی ربایشی را برای کسب و کار خودتان انتخاب کنید، از همین ابتدا باید صبر کردن و منتظر ماندن را یاد بگیرید؛ چون در بیشتر مواقع این نوع کسب و کار خیلی سریع شما را به نتیجه دلخواهتان نمی‌رساند. پیش از این هم گفتیم: پیاده‌سازی تکینک‌های بازاریابی درونگرا، مثل بذر پاشیدن است. پس نباید انتظار داشته باشید که بذرهایی که می‌کارید، خیلی زود به شما میوه بدهد.
خیلی از مدیران نتوانستند صبر کنند، در میانه راه ناامید شدند و درست زمانی که یک قدم تا موفقیت فاصله داشتند، بازاریابی درونگرا را متوقف کردند. اگر واقعاً شهامت سرمایه‌گذاری روی بازاریابی جاذبه‌ای را دارید، وارد میدان شوید.
مراحل پیاده‌سازی بازاریابی درونگرا برای یک کسب و کار
در صورتی که می‌خواهید بازاریابی درونگرا را در کسب و کار خود پیاده‌سازی و اجرا کنید، لازم است چهار مرحله را پشت سر بگذارید. در ادامه به توضیح این چهار مرحله می‌پردازیم:
1. جذب بازدیدکنندگان با استفاده از محتوا
در این مرحله باید مخاطبان هدف خود را جذب کنیم و آن‌ها را نسبت به برند، کسب و کار و محصولات یا خدمات خودمان آگاه کنیم. در این گام می‌توانیم از تولید انواع و اقسام محتوای باارزش استفاده کنیم. البته ابتدا باید فرمت مناسب محتوا برای کسب و کار خودمان را پیدا کنیم. استفاده از دانش سئو و تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام هم خیلی مفید و موثر است و می‌تواند آن دسته از مخاطبان هدفی که در رسانه‌های اجتماعی دنبال محصولات و خدمات ما هستند را جذب کنیم.
2. تبدیل کردن بازدیدکنندگان به لید یا سرنخ
در بین بازدیدکنندگانی که وارد وب‌سایت یا پیج شما در اینستاگرام و سایر رسانه‌های اجتماعی شدند، افرادی هستند که به برند، محصولات یا محتوای شما علاقه دارند. شما باید سعی کنید که آن‌ها را در مسیر کشف و تماشای بیشتر قرار دهید. باید اشتیاق آن‌ها را افزایش دهید.
در این مرحله استفاده از کال تو اکشن (CTA) مناسب می‌تواند مفید و سازنده باشد. استفاده از لندینگ پیج‌های خوب هم در این فرایند می‌تواند خیلی مفید باشد. همچنین می‌توانید از آن‌ها بخواهید در سایت شما ثبت نام کنند تا آخرین اخبار، مقالات و کدهای تخفیف خود را برایشان ارسال کنید.
3. تبدیل کردن لیدها به مشتریان واقعی
اکنون زمان آن است که لیدهایی که در کنار شما هستند را متقاعد کنید که خرید خودشان را نهایی کنند. در این مرحله باید مزایا و منافع محصولات و خدمت خود را برای مشتریان توضیح دهید و به آن‌ها ثابت کنید که محصولات شما می‌تواند نیاز آن‌ها را برآورده کند.
در این مرحله ایمیل مارکتینگ، خیلی تأثیر دارد. در مرحله قبلی توانسته‌اید لیستی از ایمیل لیدهای خود تهیه کنید. در این مرحله برای آن‌ها ایمیل بزنید و مزایای محصول را برایشان توضیح دهید. حتی می‌توانید به آن‌ها یک کد تخفیف مدت‌دار بدهید تا بتوانید اضطرار ایجاد کنید.
4. خوشحال کردن مشتریان
بازاریابی درونگرا علاوه بر جذب مشتریان، در پی این است که آن‌ها را از کسب و کار و محصولات راضی و خوشحال می‌کند چون وقتی یک مشتری، شاد و خوشحال شود قطعاً به حامی کسب و کار و محصولات تبدیل می‌شود و سایر دوستان و همکاران خودش را هم برای خرید کردن از آن برند تشویق و ترغیب می‌کند. برای خوشحال و راضی کردن مشتریان می‌توانید خدمات پشتیبانی از مشتریان، وبینار، رویدادهای زنده و نظرسنجی‌ها کمک بگیرید. مشتریان شما می‌توانند بهترین نظرها، انتقادها و پیشنهادها را به شما ارائه دهند و به شما کمک کنند که کسب و کارتان را بهبود ببخشید.
با بازاریابی درونگرا گوی سبقت را از رقبای خود بربایید
در این مقاله تلاش کردیم با بازاریابی درونگرا، مزایا و معایبی که دارد و شیوه پیاده‌سازی آن در کسب و کارها آشنا شویم. یکی از مهم‌ترین راهکارها برای استفاده از این نوع بازاریابی در بیزینس، کمک گرفتن از بازاریابی محتوا است. در صورتی که می‌خواهید از بازاریابی محتوا برای رسیدن به موفقیت استفاده کنید، لازم است از افراد متخصص و محتوای عالی کمک بگیرید.
مجموعه محتوا مارکتینگ با این هدف راه اندازی شد که بتواند نیاز کسب و کارها به تولیدکنندگان محتوای ناب و موثر را برآورده کند. در صورتی که نیاز به محتوای متنی، تصویری و ویدیویی عالی دارید، کافی سفارش خود را در صفحه «ثبت سفارش» وارد کنید. این مجموعه کلکسیونی از بهترین کارشناسان محتوا را در کنار خود دارد و می‌تواند محتوای مورد نیاز شما را در سریع‌ترین زمان و با مناسب‌ترین هزینه ممکن در اختیارتان قرار دهد.
در صورتی که این مقاله برای شما مفید و آموزنده بود، پیشنهاد می‌شود مقاله مزایای بازاریابی محتوا برای کسب و کارها را مطالعه کنید. این مقاله مشخص می‌کند که بازاریابی محتوا تا چه اندازه روی رشد و توسعه کسب و کار شما تأثیر دارد.
آیا تاکنون در کسب و کار خودتان از بازاریاب درونگرا استفاده کرده‌اید؟ برای موفقیت در بازاریابی ربایشی یا جاذبه‌ای، باید چه نکاتی را رعایت کرد؟ این رویکرد بازاریابی، تا چه اندازه روی میزان فروش کسب و کار شما تأثیر داشته است؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و سایر مخاطبان محتوا مارکتینگ در بخش دیدگاه‌ها (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.
