در سال‌ها و دهه‌های اخیر، دانش بازاریابی، پیشرفت و توسعه چشمگیری را تجربه کرده است و در حال حاضر شاهد ایجاد مفاهیم ارزشمند و کارآمدی در حوزه بازاریابی هستیم. یکی از این مفاهیم، بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ (Outbound Marketing) است. در صورتی که بتوانید از این مفهوم به درستی و با یک استراتژی هوشمندانه استفاده کنید، می‌توانید با تکیه بر آن، فروش بیزینس خود را افزایش دهید ولی اگر این مفهوم را با تدبیر در کسب و کار خود پیاده نکنید، ممکن است آسیب‌های لاعلاجی به برند و فروش خود وارد کنید.
در این مقاله می‌خواهیم در مورد چیستی بازاریابی برونگرا و مصداق‌های آن صحبت کنیم. در صورتی که شما هم تمایل دارید با راه و رسم این سبک از بازاریابی آشنا شوید و با استفاده از آن به پیشرفت بیزینس خود کمک کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه بمانید.
بازاریابی برونگرا چیست؟
متخصصان بازاریابی این دانش را از نظر شیوه برقراری ارتباط با مخاطب به دو شاخه تقسیم میکنند: بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ یا Inbound Marketing) و بازاریابی برونگرا (اوتباند مارکتینگ یا Outbound Marketing). در این مقاله به بازاریابی برونگرا می‌پردازیم و در مقاله‌ای مجزا به توصیف بازاریابی درونگرا خواهیم پرداخت.
بازاریابی برونگرا، هر نوع بازاریابی است که در آن سازمان یا کسب و کار، پیش‌قدم می‌شود و مکالمه یا ارتباط را با مخاطب خود آغاز می‌کند و سپس پیامی که مد نظر دارد را به مخاطب منتقل می‌کند. به عنوان مثال وقتی یک کسب و کار، یک لیستی از شماره تماس را انتخاب می‌کند، با مخاطبان تماس می‌گیرد و محصول خودش را با مخاطبان معرفی می‌کند، در واقع دارد از فرایند بازاریابی برونگرا برای معرفی محصولات خود کمک می‌گیرد.
روش‌های بازاریابی سنتی، اکثراً برونگرا هستند؛ زیرا همگی در برقراری ارتباط با مخاطب خود پیش‌قدم می‌شوند و آغازگر مکالمه هستند. در نقطه مقابل، بازاریابی درونگرا قرار دارد. در این روش، مخاطبان به یک نیاز پی می‌برند و تلاش میکنند که این نیاز را برآورده کنند. آن‌ها در حین جستجو به کسب و کار شما برمی‌خورند، با کسب و کار شما ارتباط می‌گیرند و شما به واسطه محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید به آن‌ها کمک می‌کنید که نیاز خود را برآورده کنند.
بیشتر بخوانید: بهترین روش تولید محتوای متنی
در واقع در بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ، این مشتری یا مخاطب است که ارتباط را آغاز می‌کند. بازاریابی محتوا، یکی از مصداق‌های بارز اینباند مارکتینگ به حساب می‌آید.
نمونه های استفاده از بازاریابی برونگرا در کسب و کارها
- زمانی که فرد وارد یک اپلیکیشن یا سایت می‌شود و تبلیغ شما را به صورت ناخواسته مشاهده می‌کند.
- زمانی که شما با مخاطبان خود تماس تلفنی (تماس سرد) برقرار می‌کنید و محصول خود را به آن‌ها معرفی می‌کنید. در کنار تماس تلفنی، تبلیغات پیامکی هم جزو همین دسته از بازاریابی است.
- در سطح شهر یک سری بیلبورد قرار دارد که شرکت‌های مختلف می‌توانند با پرداخت یک مبلغ مشخص به شهرداری یا نهاد مربوطه، تبلیغ محصول یا برند خود را برای مدت زمان مشخصی در آن بیلبورد قرار دهند.
- مجلات و روزنامه‌ها برای اینکه بتوانند حمایت مالی از جانب کسب و کارها دریافت کنند و از فضایی که در اختیار دارند، درآمد کسب کنند، قبول میکنند که تبلیغ شرکت‌ها را در ازای دریافت مبلغی چاپ کنند. در صورتی که شما تبلیغات خود را در مجلات و روزنامه‌ها منتشر کنید و خواننده مجله تبلیغ شما را ببیند، ارتباط و مکالمه از سوی شما آغاز شده است و به همین خاطر بازاریابی برونگرا صورت گرفته است.
- کاتالوگ‌ها، بروشورها، تراکت‌ها و تبلیغات چاپی هم زیرمجموعه بازاریابی برونگرا هستند.
- امروزه یوتیوب، آپارات، تلگرام و اینستاگرام هم تبلیغات قبول میکنند و این تبلیغات را به مخاطبان خود نمایش می‌دهند. از آنجا که کاربر به اختیار و انتخاب خودش وارد کانال یا پیج شما نمی‌شود، این تبلیغات هم بازاریابی برونگرا به حساب می‌آید.
- تبلیغاتی که در تلویزیون و رادیو می‌بینیم هم تماماً زیرشاخه‌ای از بازاریابی برونگرا هستند.
چند آمار و ارقام مهم در مورد بازاریابی برونگرا
- 62 درصد از بازاریاب‌ها می‌گویند که اقدامات سازمان آن‌ها در زمینه بازاریابی برونگرا خیلی مفید و موثر بوده است.
- 32 درصد از بازاریاب‌ها پس از اجرای تکنیک‌های اوتباند مارکتینگ به این نتیجه رسیدند که این نوع از بازاریابی در تولید لیدهای بیشتر موثر است.
- کسب و کارها به طور میانگین برای بازاریابی اوتباند، امتیاز 7.3 را در نظر می‌گیرند (از 10).
- 2 درصد از افراد متخصص در حوزه بر این باور هستند که تلفن آن‌ها، موثرترین ابزار در زمینه شغلی‌شان محسوب می‌شود.
- در صورتی که یک فروشنده در تماس‌ها و فروش خود پیگیر باشد، می‌تواند نرخ تبدیل مخاطب هدف به مشتری واقعی را تا 70 درصد افزایش دهد.
- کسب و کارهایی که از تماس سرد برای فروش خود استفاده نمی‌کنند، نرخ رشدشان 42 درصد کمتر از کسب و کارهایی است که این کار را انجام می‌دهند.
همین چند آماری که در مورد بازاریابی برونگرا بیان کردیم، به خوبی نشان می‌دهد که این تکنیک تا چه اندازه می‌تواند در رشد و پیشرفت یک کسب و کار و فروش آن، موثر باشد.
مزایای استفاده از بازاریابی برونگرا در کسب و کار
در بخش قبلی دانستیم که اگر تکنیک‌های اوتباند مارکتینگ به درستی اجرا شود، می‌تواند نقش مهم و موثری در موفقیت یک کسب و کار داشته باشد. جالب است که خیلی از مدیران و صاحبان کسب و کار و حتی متخصصان بازاریابی، اعتقاد دارند که دوران بازاریابی برونگرا گذشته است و دیگر منطقی نیست که بخواهیم از آن در کسب و کار خودمان استفاده کنیم. در این بخش از مقاله می‌خواهیم این ادعا را رد کنیم و چند مورد از مزایایی که این روش بازاریابی برای کسب و کارمان دارد را توضیح دهیم:
1. اجرای تکنیک‌های بازاریابی برونگرا آسان است
بازاریابی برونگرا، نتایج خیلی خوبی برای یک سازمان به همراه دارد. به عنوان مثال دیجیتال مارکتینگ می‌تواند تأثیر چشمگیری روی فروش و برندسازی کسب و کار داشته باشد ولی یک مشکل هم دارد و آن، دشوار بودن آن است. این در حالی است که اجرای تکنیک‌های بازاریابی اوتباند، خیلی ساده است.
به عنوان مثال وقتی یک کسب و کار بخواهد، یکی از بیلبوردهای شهر را اجاره کند و تبلغ خودش را روی آن قرار دهد، کافی هزینه بیلبورد را بپردازد، یک طرح خوب و درجه یک آماده کند و روی بیلبورد قرار دهد. این کار خیلی ساده و سریع صورت می‌گیرد.
2. اوتباند مارکتینگ، نتایج سریع و فوری به همراه دارد
کسب و کارها معمولاً پس از راه اندازی می‌خواهند که خیلی سریع فرایند فروش خود را آغاز کنند؛ چون به خوبی می‌دانند که فروش برای بقای حیات‌شان الزامی است. بازاریابی درونگرا با وجود تمام محاسنی که دارد، معمولاً نتایج فوری و سریعی به همراه ندارد و اجرای آن تاحدودی شبیه کاشتن یک نهال و پرورش آن تا زمان رسیدن به میوه است.
این در حالی است که بازاریابی برونگرا با سرعتی خیره‌کننده به ثمر می‌نشیند و باعث می‌شود که خیلی سریع به مرحله فروش برسیم. کارهایی مثل تماس تلفنی یا تبلیغات روی بیلبوردها به کسب و کارها ما کمک می‌کند که به سرعت طعم شیرین درآمدزایی و رشد را تجربه کند.
3. مخاطبان هدف را به راحتی تحت تأثیر قرار می‌دهد
برخی از مدیران بر این باور هستند که وقتی ما تبلیغات کسب و کار خود را به یک مجله چاپی یا آنلاین می‌سپاریم، هیچ سودی ندارد و استدلال‌شان هم این است که مگر چند درصد از مخاطبان هدف ما این مجله را می‌خوانند؟ در پاسخ باید گفت که اگر بتوانیم تبلیغ تأثیرگذار و جذابی چاپ کنیم یا طرح جذابی روی بیلبورد شهری بچسبانیم، کسانی که آن مجله را می‌خوانند یا بیلبورد را می‌بینند، خیلی سریع تحت تأثیر قرار می‌گیرند. در مورد تماس تلفنی هم این واقعیت وجود دارد.
البته اگر بتوانیم تبلیغات خود را در محیط‌های مرتبط با خودمان منتشر کنیم، قطعاً مخاطبان هدف بیشتری تبلیغ ما را می‌بینند. به عنوان مثال اگر در زمینه تولید محتوا فعالیت می‌کنیم، باید تبلیغ خود را در مجلاتی چاپ کنیم که به نوعی به کسب و کار ما ربط دارند. با این کار می‌توانیم تأثیرگذاری برند خود را به خوبی افزایش دهیم و مخاطبان هدف بیشتری را جذب کنیم.
چالش‌ها و معایب پیاده‌سازی تکنیک های بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا در کنار تمام مزایا و محاسن، یک سری معایب مشخص هم دارد که در ادامه این بخش به چند مورد از این معایب می‌پردازیم:
1. بازاریابی برونگرا در بلندمدت، گران قیمت است
یکی از معایبی که متخصصان بازاریابی برای بازاریابی اوتباند مطرح میکنند، این است که وقتی در بلندمدت مورد استفاده گیرد، گران‌قیمت و آسیب‌زا است و از طرفی ممکن است بازگشت سرمایه آن، خیلی پایین باشد. به عنوان مثال زمانی که تبلیغ محصولات و خدمات خود را به یک رسانه ملی مثل تلویزیون می‌دهیم، ممکن است مجبور باشیم هزینه سنگینی بپردازیم و از طرفی این احتمال وجود دارد که مخاطبان این رسانه، آن طور که باید و شاید، به محصول ما توجهی نکنند و برای خرید آن اقدام ننمایند. در واقع هزینه تولید لید بیشتر از طریق بازاریابی برونگرا، خیلی بیشتر و سنگین‌تر از بازاریابی درونگرا است.
2. محاسبه بازگشت سرمایه آن دشوار است
زمانی که بازاریابی درونگرا انجام می‌دهیم، خیلی راحت می‌توانیم بازگشت سرمایه را محاسبه کنیم؛ چون تقریباً همه چیز درون سایت یا رسانه‌های اجتماعی انجام می‌شود و می‌توانیم با کمک ابزارهای تجزبه و تحلیل، بازگشت سرمایه (ROI) را حساب کنیم. این در حالی است که وقتی تبلیغ محصولات یا کسب و کار خود را روی بیلبورد شهر قرار می‌دهیم، نمی‌توانیم بفهمیم که این کار چه مقدار بازگشت سرمایه برای سازمان ما به همراه دارد. مگر اینکه از تک تک مشتریان خود بپرسیم که چگونه با ما آشنا شده و به ما مراجعه کرده‌اند.
3. احتمال تخریب وجهه و شخصیت برند ما وجود دارد
بعضی از شرکت‌ها به قدری از تکنیک های اوتباند مارکتینگ استفاده میکنند که دیدن تبلیغات آن‌ها برای مخاطب اصلاً خوشایند نیست. مثلاً هم در مجلات تبلیغ میکنند، هم بیلبوردهای شهری را برای تبلیغات خود کرایه میکنند و هم تبلیغات خود را در رادیو تلویزیون انجام می‌دهند.
مشکل تخریب برند در بازاریابی تلفنی هم وجود دارد. گاهی مواقع ما با یک مشتری تماس می‌گیریم، برند و محصولمان را به او معرفی می‌کنیم ولی در نهایت او دست رد به سینه ما می‌زند و به ما توجهی نمی‌کند. جالب است که بعضی کسب و کارها باز هم با این مشتری تماس می‌گیرند و اینجاست که مشتری، حس و نگاه بدی نسبت به برند ما پیدا می‌کند و در نتیجه حتی اگر زمانی به محصول ما نیاز پیدا کند، سعی می‌کند سراغ رقبایمان برود؛ چون اصلاً دوست ندارد که با برند ما ارتباط بگیرد.
4. مشتریان نسبت به تبلیغات، نابینا و بی‌حس شده‌اند
در سال‌های گذشته به قدری از تکنیک‌های مختلف بازاریابی برونگرا استفاده شده است که مشتریان نسبت به این تکنیک‌ها بی‌حس شده‌اند و اصلاً با دیدن تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات موجود در مجلات چاپی و آنلاین، هیچ حسی به آن‌ها دست نمی‌دهد و ترجیح می‌دهند که نیاز خود را از طریق گوگل و ورود به سایت‌هایی که بازاریابی محتوا انجام می‌دهند، برطرف کنند.
چند راهکار برای موفقیت در زمینه بازاریابی برونگرا
تا به اینجای کار با چیستی بازاریابی برونگرا، مزایا و معایب آن آشنا شدیم. اکنون نوبت آن است که چند نکته مهم برای موفقیت در این حوزه از بازاریابی یاد بگیریم. این نکات به ما کمک می‌کند که استراتژی اثربخش‌تر و موثرتری در این زمینه داشته باشیم:
1. قبل از هر کار مخاطبان هدف خودتان را شناسایی کنید
اگر می‌خواهید تکنیک‌هایی که در حوزه بازاریابی برونگرا پیاده می‌کنید، خیلی خوب و درجه یک پیش برود و در نهایت به آن نتیجه‌ای که مد نظر دارید منتهی شود، لازم است که قبل از هر کار مخاطبان هدف خودتان را شناسایی کنید. باید بدانید که کدام گروه از افراد، با احتمال بیشتری برای خرید محصولات و خدمات شما اقدام میکنند. باید بدانید که چه افرادی به کسب و کار و محصولات شما علاقمند هستند. سرگرمی آن‌ها چیست؟ خرید خودشان را بیشتر از کجا انجام می‌دهند و شما چگونه می‌توانید خود را در دل آن‌ها جا کنید؟
این‌ها مسائل و چالش‌هایی هستند که باید قبل از شروع کمپین بازاریابی از خودتان بپرسید و به آن‌ها پاسخ درست و منطقی بدهید. هر چه پاسخ شما بهخ این پرسش‌ها دقیق‌تر و جزئی‌تر باشد، قطعاً کاری که انجام دادهاید بهتر به ثمر می‌نشیند و نتیجه بهتری خواهید گرفت. در این مرحله، تحقیقات بازاریابی می‌تواند کمک زیادی به شما بکند. تحقیقات بازاریابی به شما کمک می‌کند که به سوالاتی که در مورد خصوصیات و رفتار مخاطبان هدف خود دارید، به خوبی پاسخ دهید.
2. برای شناخت رقبا و اقدامات آن‌ها زمان بگذارید
یکی از بهترین متر و معیارها برای ورود به حوزه بازاریابی برونگرا این است که سراغ رقبای خودمان برویم و ببینیم که آن‌ها در چه محیط‌ها و فضاهایی بازاریابی برونگرا انجام می‌دهند. محیط‌های فعالیت آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید و ببینید که آیا محیط‌هایی که آن‌ها در آن فعالیت میکنند، چگونه است؟ آیا واقعاً سرمایه‌گذاری در آن محیط‌ها جواب می‌دهد؟ آیا اصلاً مخاطبان هدف ما در این محیط‌ها حضور فعال دارند؟ اگر می‌بینید که این محیط‌ها می‌تواند برای شما مفید باشد، شما هم روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید.
3. فضاهایی که مخاطب هدف در آن‌ها وقت می‌گذراند را بشناسید
گاهی مواقع سازمان‌های کوچک و بزرگ روی محیط‌هایی سرمایه‌گذاری میکنند که هیچ بازگشت سرمایه‌ای برای آن‌ها ندارد. به عنوان مثال می‌آیند و تبلیغ محصولات و خدمات خود را در مجله‌ای چاپ میکنند که هیچ ربطی به کسب و کارشان ندارد. وقتی این اتفاق میفتد، دیگر نباید انتظار داشته باشیم که سرمایه‌گذاری ما به بار بنشیند و نتیجه بدهد.
بنابراین وقتی مخاطب هدف خود را شناسایی کردید، ببینید که وقت خودش را به چه رسانه‌هایی اختصاص می‌دهد. همین مسئله ساده می‌تواند کاری کند که منابع مالی و سازمانی ما هدر نرود.
4. محتوایی به مخاطب ارائه دهید که هم جذاب و هم آموزنده باشد
برخی از متخصصان بازاریابی، زمانی که سراغ تکنیک های بازاریابی برونگرا می‌روند، تمرکز خودشان را صرفاً روی جذابیت می‌گذارند و دوست دارند محتوایشان فقط جذاب باشد. مشکل چنین نگرشی این است که نمی‌تواند مخاطب را متقاعد کند که به سایت یا فروشگاه ما سر بزند، اطلاعات بیشتری به دست بیاورد و در نهایت خرید خود را انجام دهد.
بنابراین لازم است در تبلیغ خودمان، یک سری اطلاعات درست و دقیق به مخاطب ارائه دهیم تا بتوانیم در کنار تحریک احساسات و عواطفش با جذابیت تبلیغ خودمان، اطلاعات خوبی و تأثیرگذاری هم در اختیار او قرار دهیم تا از نظر منطقی هم با تبلیغ ما همراه شود. تلفیق جذابیت و اطلاعات مفید و آموزنده، می‌تواند مشتری را به سمت شما و کسب و کارتان بکشاند.
5. همیشه ایجاد رابطه با مشتریان را مد نظر قرار دهید
همیشه به رابطه برند خودتان با مشتریان و مخاطبان فکر کنید و این موضوع را در اولویت قرار دهید. برخی از کسب و کارها در بازاریابی تلفنی و پیامکی زیاده‌روی میکنند و همین زیاده‌روی می‌تواند وجهه و اعتبار یک برند را در ذهن و قلب مشتریان، تیره و تار کند و آن موقع شک نکنید که دیگر نیازش را از طریق شما برطرف نخواهد کرد. سعی کنید همیشه با اجازه و تمایل مخاطب به او نزدیک شوید.
در بازاریابی پیامکی از مخاطب اجازه بگیرید و اگر تمایل داشتید، برای او پیامک ارسال کنید. در تماس تلفنی هم حتماً این کار را انجام دهید. به شعور و درک مخاطب احترام بگذارید و زمانی که با او تماس می‌گیرید، ابتدا موضوع بحث را مطرح کنید و از او بپرسید که آیا تمایل و زمان کافی دارد که با شما گفتگو کند و صحبت‌های شما را بشنود؟ اگر تمایل نشان داد، شروع کنید. ممکن است از شما بخواهد که در ساعتی مشخص (که خودش تعیین می‌کند) با او تماس بگیرید. اگر چنین درخواستی داشت، بی چون و چرا اجابت کنید.
از بازاریابی برونگرا برای موفقیت بیشتر کسب و کار خودتان کمک بگیرید
در این مقاله تلاش کردیم که با مفهوم بازاریابی برونگرا آشنا شدیم و چند راهکار برای موفقیت در این زمینه از مارکتنیگ بیان کردیم. درست است که برخی این شیوه را قدیمی و نخ‌نما می‌دانند ولی حتی در دنیای امروز هم اگر با تدبیر از این روش استفاده کنیم، می‌توانیم با استفاده از آن، نتایج ارزشمند و بی‌نظیری برای بیزینس خودمان رقم بزنیم.
در صورتی که این مقاله برای شما مفید و آموزنده بود، پیشنهاد می‌شود مقاله « قیف فروش چیست و چگونه فروش یک کسب و کار را متحول می کند؟ » را مطالعه کنید. این مقاله به شما کمک می‌کند که با مراحل مختلف فروش آشنا شوید و بتوانید خیلی راحت‌تر مخاطبان هدف خود را به مشتری واقعی تبدیل کنید.
آیا تاکنون در کسب و کار خود از تکنیک های بازاریابی برونگرا استفاده کرده‌اید؟ از نظر شما چگونه می‌توانیم در دنیای امروز بهترین نتیجه را از این تکنیک‌ها بگیریم؟ از نظر شما بازاریابی برونگرا چه مزایایی نسبت به بازاریابی درونگرا دارد؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و سایر مخاطبان محتوا مارکتینگ در بخش دیدگاه‌ها (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.
